Залог успеха продавца

Успешные продажи – в чем залог успеха?

В условиях современной жизни все мы повязаны на деньгах. Мы продаем и покупаем образование, хобби, способности, информацию, порой пытаемся купить даже дружбу, любовь и семью. Кому-то это удается, а кому-то не очень. Но не торопитесь записывать себя в хронические неудачники. Было бы желание что-то изменить – остальное приложится.

Если смотреть на слово «продажа» в более узком смысле, то, несомненно, на ум первым делом приходят экономические отношения. Многие, казалось бы, талантливые менеджеры не в силах надавить на психику потенциального клиента и терпят сокрушительное фиаско, когда дело касается продаж — будь то договор на строительство огромной электростанции или «Гербалайф». Это еще не повод выставлять за дверь работника, талантливого во всем, кроме одного.

«Проблема в том, что в России в среднем тратится по $1,5 на обучение одного сотрудника в год, — сказал Bigness.ru бизнес-тренер Радмило Лукич, генеральный директор тренинговой лаборатории Pinta Lab. — А это в восемьдесят пять раз меньше, чем на Западе». Чему же тут удивляться?

По словам Радмило, великим продавцом не обязательно родиться, им можно стать в процессе обучения и работы.

Тренинги по продажам, пожалуй, самые емкие из всех видов тренингов, представленных на рынке. В них входят и деловая презентация, и техника успешных переговоров, и многое другое. Здесь не обойтись и без ораторского мастерства, и без тайм-менеджмента.

Если разобрать стандартный тренинг по косточкам, то получится примерно следующее:

1. Правильная постановка целей и задач. «Первый вопрос, который следует задать менеджеру самому себе, — в каком бизнесе он находится и почему именно в нем», — говорит Радмило, — «Какова его, менеджера, добавленная стоимость. Когда он продает – он обманывает или помогает».

2. Поиск клиента. Причем здесь необходимо учесть и все его потребности, понять, чего клиент опасается и чего ожидает. «Лично я люблю землянику со сливками», — писал когда-то Дейл Карнеги, — «Но рыба почему-то предпочитает червяков. Вот почему, когда я иду на рыбалку, я думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба». Согласитесь, в бизнесе ситуация аналогичная… Особое внимание, кстати, следует уделить правильной и грамотно выстроенной презентации. Но об этом мы писали в предыдущих статьях.

3. Этап проведения переговоров. Особое внимание следует уделить вопросам – как с вашей стороны, так и со стороны покупателя. Речь даже не идет о том, чтобы продумать возможные вопросы. Нужно выстроить правильную стратегию реакции на них. Для разминки: попытайтесь поговорить «с табуреткой». После того, как вы изложите неживому предмету всю необходимую информацию, вы сами удивитесь, сколько вопросов она (то есть вы – на подсознательном уровне) сможет задать. Особое положение на этом этапе занимает, кстати, проблема ценового возражения. Поверьте, просто начитаться книг по психологии и преподнести ваш продукт как «самый эксклюзивный и самый спросовый» будет недостаточно.

4. Техника заключения сделки. Во время работы с клиентом важно дать ему понять, что вы – лучшее, что случилось в его жизни. Вы стремитесь помочь ему, а не обокрасть или обмануть. Вы – самый приятный продавец, с которым клиенту доводилось работать. Задумайтесь: сколько времени вы потратили на поиск и соблазнение нужной компании. В наши дни время – деньги, поэтому вы должны завербовать клиента так, чтобы не тратиться в следующий раз на ненужные и долгие ухаживания. «Вопрос даже не заключается в том, как «впарить» или как продать», — говорит Радмило. — «Ведь все люди, занимающиеся продажами, мечтают о клиентах с большими потребностями, и с перспективами повторных покупок».

Конечно, подобная анатомия весьма условна. На деле приходится сталкиваться с более узкими задачами, помочь в решении которых одни книги не смогут.

Кроме того, существует несколько секретов успешных продаж, если угодно – суровых внутренних установок, которые необходимо соблюдать для того, чтобы «дело выгорело».

Во-первых, единственная вещь, которую вы продаете – это ваш статус. Под статусом можно подразумевать вашу компетентность, выгодность, профессионализм. Если правильно назначить цену себе – ваш продукт, то есть вторичное, продать будет гораздо легче. Занести, так сказать, своего крота в компанию и убедить руководство в том, что вам просто невыгодно его обманывать. Во-вторых, ваша задача – быть непохожим на других продавцов. А конкретнее, сделать так, чтобы вас было невозможно сравнить с другими.

И главное, нужно больше улыбаться: самоуверенность, достоинство и самообладание – признаки профессионализма.

Возвращаясь к проблеме, затронутой в предыдущих публикациях, уместно будет еще раз подчеркнуть, что без вашего желания и готовности изменить что-либо в себе ни один тренер не слепит из вас великолепного оратора, талантливого продавца, искусного переговорщика и повелителя часов. «Тренинги оказываются неэффективными не только из-за недостаточной квалификации тренеров», — говорит другой известный специалист по продажам Сергей Ребрик. — «А часто из-за того, что сотрудники компаний демотивированы и знания, полученные на тренингах, уходят как вода в песок».

Здесь уместно высказывание: лошадь можно привести к водопою, но заставить напиться, если она сама этого не захочет, не получается.

Поэтому нужно прийти примерно к следующему: «Я хочу добиться успеха, я готов делать для этого все, что от меня зависит, и мне нужна помощь». Вы должны двигаться вперед, а конкретное направление и скорость движения всегда можно скорректировать. Для этого и существуют бизнес-тренеры.

7 навыков идеального продавца

Вам нельзя продавать, пока не прочитаете эту статью

Бородатый, но актуалный анекдот:
Взяли в супермаркет с испытательным сроком нового продавца. На следующий день начальник пошел посмотреть на новичка, а тот как раз беседовал с покупателем:

— ….Значит, берете удочку?
— Беру.
— И что, один пойдете, скучно же. Берите уж три — для друзей.
— Хорошо.
— И не надоест на берегу? Возьмите лодку резиновую — больше рыбы поймаете.
— Хорошо.
— А рыбы наловите, ушицы захочется сразу. Берите котелок, посуду.
— Беру.
— Просто так уху есть не будете — ящик водочки в придачу.
— Беру.
— И закуски.
— Хорошо.
— После такого ужина домой не захочется. Берите палатку, спальные мешки.
— Хорошо.
— Неужто все это на горбу потащите? Берите машину, есть прекрасный вариант…
— Беру.
— Туда все не поместится, там же друзья. Берите прицеп!
— Хорошо.

Покупатель, наконец, отбыл, а шеф хвалит новичка:
— Молодец! Мужик за удочкой пришел, а ты ему сколько всего впарил!
— Вообще-то он за прокладками пришел для жены. А я ему говорю, «И что ты в эти трудные дни дома делать будешь? Сходи лучше на рыбалку!»

Уровень продавца – Бог =)

Конечно, это всего лишь анекдот, но он очень четко отражает сущность работы действительно профессионального продавца. И, конечно же, между предложением продавца и согласием покупателя «беру…хорошо», в реальной жизни состоялся бы более продолжительный диалог, чем просто «предложение – согласие»

Но такие продавцы есть, и мы порой с ними встречаемся… и получаем истинное удовольствие от того, что нам что-то продали, а если сами при этом имеем отношение к продажам, то завидуем жуткой завистью, ведь «почему-то» у нас так продавать не получается.

Как стать вот таким супер продавцом? Как и где овладеть секретами успешных продаж? Какие методы и техники лучше всего использовать? Как правильно, в какой момент и что именно сказать потенциальному покупателю, чтобы совершить продажу?


Но прежде чем искать ответы на эти вопросы, нужно понять самое главное: кто такой, этот настоящий идеальный продавец? Каким нужно быть, какими качествами обладать, чтобы соответствовать этому определению?

Ежедневно мы ходим в магазин, например, за продуктами, при этом четко зная, что именно мы собираемся купить. Торговый персонал, отпускающий нам все эти товары, может считаться настоящими продавцами? С большой натяжкой. Ведь нам ничего не продали, мы сами все купили.

Чтобы быть таким идеальным продавцом, идеальным торговым агентом или идеальным менеджером по продажам, вы, в первую очередь, должны иметь 7 важных навыков:

1. Внятная речь

Если вы можете донести до другого человека свою мысль или идею, то это уже половина дела. Чтобы хорошо продавать, совершенно не обязательно обладать превосходными ораторскими навыками: достаточно говорить четко, ясно и так, чтобы это мог понять любой человек, который с вами общается.

Кстати, посмотрите замечательную пародию на сцену допроса Джокера — 3 минуты чистого позитива)

Есть простой тест — если вы не можете объяснить пятилетнему ребенку выгоды от использования товара, который вы продаете, то, скорее всего, вам нужно постараться говорить проще. Как ни крути, продажи завязаны на умении передавать информацию, поэтому имеет смысл делать это как можно проще. Но не проще простого.

Как развивать: Тренируйте вашу речь и дикцию. Самым элементарным упражнением перед началом рабочего дня могут быть простые скороговорки или распевка. Когда разные ноты поются на разных уровнях. Уделите этим упражнениям 10 минут перед началом рабочего дня и ваш язык не будет заплетаться, и разговаривать с клиентами будет значительно комфортнее и проще.

2. Способность слушать собеседника

Помимо хороших навыков говорения, нормальный продавец должен знать, когда необходимо замолчать и начать слушать. Знаете, иногда имеет смысл предположить, а вдруг вы действительно не знаете что клиенту нужно? Было исследование, за точность цифр не ручаюсь, но порядок таков: 80% продавцов считают, что вполне понимают клиентов. 80% клиентов считают, что продавцы не понимают и не стараются понять их. Налицо склонность продавцов переоценивать свою «понимабельную» способность. Вы можете, конечно, считать, что вы-то совсем не такой.. Но тогда зачем вы вообще читаете эту статью?

Итак, чтобы действительно услышать клиента — должно совпасть 2 условия.

  1. Клиент должен говорить.
  2. Вы должны уметь слышать в его словах ЕГО проблемы, ЕГО интересы и ЕГО критерии выбора. Когда говорит клиент — будьте добры, старайтесь действительно понять смысл его слов! Помните, что у любых слов всегда есть более чем один смысл. И если вы не можете найти смысла, то переспрашивайте, уточняйте — бывает и такое, что клиент сам не знает, чего хочет. И это не значит, что он идиот. Вы для этого и нужны.

Как развивать: Каждый раз после реплики вашего собеседника сосчитайте до трех и только тогда начинайте говорить. Возможно, человек хочет вам еще что-то сказать, а вы не даете ему этого сделать. И старайтесь не перебивать. Тем более не старайтесь обрабатывать возражения до того, как они на самом деле возникнут. Это многих раздражает.

3. Умение задавать правильные вопросы

Хороший продавец — любознательный продавец! Он всегда сможет задать потенциальному клиенту правильный вопрос, который будет продвигать продажу. И этот вопрос может совершенно не иметь отношения к продукту. Порой, просто поинтересовавшись настроением человека можно добиться лучшего результата, чем долгими уговорами.

Как развивать: Начинайте с самых элементарных вопросов. Как добрались? Как погода на улице? Много ли пробок на дорогах и т.д. Это обычные, социально допустимые вопросы, которые можно задать абсолютно любому незнакомцу. Цель таких вопросов — просто начать человеческий диалог с клиентом. И самым правильным подходом будет искренность. Поинтересуйтесь у него, например, средним расходом бензина его машины, если вас действительно интересует этот автомобиль. Проявите искренний интерес.

4. Решение проблем клиента

Еще один важный навык — решать проблемы. Если вы продавец, то вам не обязательно решать проблемы клиента самому, вам нужно знать, ЧТО поможет решить эти трудности. А потом — предложить (продать) хорошее решение. Но сначала нужно найти проблему. Ищите ее, задавая правильные вопросы и слушая клиента.

Иногда бывает такое, что ваш товар действительно не подходит клиенту. Если ваша цель — максимальная прибыль на одного клиента в течение его жизненного цикла — иногда выгодно даже порекомендовать кого-то из своих конкурентов, у кого есть то, что клиенту на самом деле нужно. Звучит как бред, но это лучше, чем впарить что-то, что не нужно клиенту и потерять его навсегда. Такой риск оправдан, тем более, что в реальной жизни в 90% случаях это будет даже не ваш прямой конкурент, а компания, предлагающая товары или услуги, которых у вас просто нет.

Как развивать: Лучше всего рекомендовать в такой ситуации ваших смежных партнеров. Допустим, ваша организация занимается продажей автозапчастей. Вы можете рекомендовать вашим клиентам СТО по установке этих самых запчастей и давать какой-то купон на скидку. Это СТО в свою очередь будет рекомендовать вас. Таким образом, вы вместе получаете целевых клиентов без особых затрат.

5. Организованность

Просто великолепно, если вы сами можете мотивировать себя на то, чтобы работать. Это помогает избежать огромного числа пинков от начальства. Но начать работать — это половина дела. Оставшаяся половина — умение доводить начатое дело до победного финала. Для того, чтобы доводить продажи до оплаченного счета и отгруженного товара, часто нужно проявлять чудеса самоорганизованности. Если у вас это «в крови» — хорошо. Если нет, то развивайте.


Как развивать:
Вариантов масса. Начиная с тренингов по тайм-менеджменту, заканчивая установкой сложной CRM системы, которая сама напоминает о том, что нужно делать каждому продавцу. Самый простой вариант — это завести рабочий ежедневник, и записывать туда только рабочие вопросы. Важный момент. Установите жесткий дедлайн на каждое ваше дело и штрафуйте себя за неисполнение этого дедллайна на определенную сумму, допустим на 500 рублей. «Например, позвонить клиенту до 16.00 и договориться о внесении предоплаты.» Опоздали на одну минуту — отложите 500 рублей в коробочку. Когда в коробочке наберется достаточная сумма — несите ее нам, в инфобизнес — мы научим вас организовывать себя)))

6. Хорошие манеры и воспитание

Хорошие продажники хорошо воспитаны. Вы можете этого не осознавать, но хорошие манеры являются демонстрацией уважения к другим людям. Люди любят, когда их уважают, они начинают испытывать в ответ взаимное уважение. Ваши клиенты не исключение, они работают по такому же принципу. Хорошие манеры — это то, что прививается или в детстве, или в уже взрослом и осознанном возрасте, когда становится понятно, что некоторые двери для людей с недостаточно хорошим воспитанием, просто закрыты.


Как развивать:
Поможет парочка книг по этикету и правильным манерам поведения. Начните хотя бы с исключения из своей речи слов-паразитов. У каждого есть такие слова. «Как бы», «Чо» «звОнит», «дОговор» и т.д. Эти, на первый взгляд незаметные слова могут вызвать резкое отторжение вашего клиента. Кроме того, при первом контакте лучше не использовать жаргонных фраз типа: «блин», «фигня» и т.д. Как правило, с первого взгляда и уж тем более по телефону тяжело определить, кто с вами разговаривает. Поэтому лучше занять нейтральную позицию, а начинать подстраиваться под клиента только после того, как вы четко поняли с кем и «на каком языке» разговариваете.

7. Честность

Продавец без принципов будет не очень честен с собой и со своими клиентами. А обман — не самый лучший способ завершить продажу. Конечно, один раз вы можете продать одному клиенту товар, обманув его. Но это быстро закончится. И дело даже не в самом факте нечестной игры, а в том, что заработать с постоянным клиентом можно намного больше, чем на разовой нечестной сделке.

Как развивать: Будьте честными прежде всего с собой. Если вы продаете какой-то товар только тогда, когда начинаете «привирать», это значит либо вам нужно менять работу и продавать более достойный продукт, либо вы недостаточно хорошо знаете технологию продаж. И даже если вы буквально год-два назад уже прошли тренинг по продажам и прочитали книжку, но более не развиваетесь — на сегодняшний день вы снова недостаточно хороший продавец. Признать это — это и есть честность по отношению к себе. Всегда лучшим продавцом будет тот, кто не останавливается в развитии, продолжает учиться и экспериментировать. Постоянно улучшайте свой уровень в мастерстве продаж. Благо сделать это сегодня можно даже не вставая со стула.

Какими из этих 7 навыков вы обладаете?

А хотите продавать много, классно, легко, смело и с удовольствием?

Регистрируйтесь на бесплатный вебинар «7 закрытых методов удвоения продаж» от мастера продаж – Андрея Жилина, на котором вы узнаете шокирующую правду о том, как именно заработать свой первый миллион в продажах. Вебинар состоится 28 января в 19.00 по московскому времени.Регистрируйтесь на него сейчас и не упустите возможность прокачать свой навык в продажах до невероятного уровня.

Всех благ и хорошего настроения!
Константин Бенко
директор Инфобизнес2.ру

Новые статьи и проекты Инфобизнес2.ру:

Забери бесплатно мегахранилище лучших продающих текстов для инфобизнеса в формате pdf. *Только для профессионального копирайтера

Паленое видео Парабеллума с живого тренинга по копирайтингу. 3 базовых принципа любого продающего текста

Продажи с закрытым ртом 2.0 или Как зарабатывать неприличные деньги на приличных текстах

7 закрытых методов удвоения продаж. Приходите на вебинар и узнайте бесплатно. Только т-с-с..

Бесплатный Интенсив-6 уже 31 января. Вписывайтесь и узнайте наиболее эффективные стратегии старта и развития бизнеса в интернете, инфобизнеса, а также традиционного бизнеса.

Закрытая Платинум-распродажа — все записи Платинум-Группы, лучшие выездные и только топовые тренинги Инфобизнес2ру со скидкой 93%

«Повелеваю деньгам — придите!». Лучшие методики сумасшедших продаж на вебинарах на бесплатном тренинге «Вебинар на Миллион — 2»

Что нас ждет в 2014 году? Плохая и хорошая новости, а также промокод на бесплатное участие в самом массовом тренинге в мире, занесенном в книгу рекордов Гиннеса

Малый бизнес:

начало, развитие, бесконечность…

Рубрики

  • Интересно и полезно (5)
    • Истории успеха знаменитых бизнесменов (1)
    • Психология бизнеса (4)
    • Познавательно (39)
      • Анализ конкурентов (4)
      • Изучение покупателей (9)
      • Исследование товара (9)
      • Продвижение продукта (12)
      • Цена и анализ затрат (5)
      • Качества хорошего продавца — залог успешных личных продаж.

        Конкурентоспособной цены и высокого качества товара в век переизбытка продукции на современном рынке недостаточно для успешного директ-маркетинга. Немаловажную роль играет уровень сервиса и профессионализм менеджеров. Главные качества хорошего продавца — это не только тактичность, коммуникабельность, целеустремленность и другие личностные характеристики. Это еще знания и опыт их применения в сфере психологии, маркетинга и рекламы.
        Прежде чем допустить сотрудника к работе, необходимо убедиться в присутствии в нем качеств хорошего продавца и степень его готовности к личным продажам.

        Важные качества хорошего продавца — знания и опыт.


        От сотрудника, занимающегося личными продажами, необходимо требовать владение информацией. Поэтому, проверяя наличие/отсутствие качеств хорошего продавца, следует задать сотруднику 6 важных вопросов, на каждый из которых он должен дать исчерпывающий ответ.

        1. Кто?

        Менеджер, обладающий качествами хорошего продавца, должен знать о том, что группы покупателей со схожими характеристиками можно объединять в сегменты, так как они имеют одинаковые потребности. Например, семьи, имеющие детей, нуждаются в детских игрушках, обеспеченные — в дорогих и интересных развлечениях, молодые пары — в услугах по организации свадеб и т. д. Группы делятся по доходности, составу семьи, сферам деятельности и др. Для каждого сегмента следует разрабатывать свою особую маркетинговую стратегию.

        2. Как?

        Весь процесс осуществления личных продаж зависит от важности покупки для клиента. Необходимо помнить, что многие продукты покупаются только потому, что в их приобретении возникает экстренная необходимость.

        3. Что?

        К качествам хорошего продавца относится понимание того, ЧТО продается покупателю. Клиент приобретает не продукт, а какое-то преимущество, с помощью которого он удовлетворяет свою потребность. Таким образом, цель продажи — удовлетворить покупателя, неважно каким продуктом, так как товары меняются, а базовые потребности человека в отдыхе, красоте, здоровье, личной гигиене остаются.

        4. Почему?

        Каждый менеджер, обладающий всеми качествами хорошего продавца, должен знать о многообразии причин, по которым совершается покупка. С точки зрения клиента, любая причина обоснована и у каждого она своя. С помощью приобретаемого продукта решается какая-то индивидуальная проблема. Также различны критерии выбора. Мало того, причины зачастую противоречивы. В связи с этим особое внимание следует уделять деталям предлагаемого товара, так как они могут оказать решающее значение для покупателя.

        5. Когда?

        Важное качество хорошего продавца — постоянная готовность к сделке. Это основополагающий фактор осуществления продажи, потому что покупатель приобретает товар только тогда, когда он готов к этому. При несоблюдении этого условия возможность сделки утрачивается. Клиенты покупают только тогда, когда им нравится предложение. Если компания не готова удовлетворять потребность здесь и сейчас, то второго шанса может и не быть.

        6. Где?

        Основные каналы сбыта — розничные магазины. Причем, большая часть клиентов — жители близлежащих районов. Следует также учитывать закономерность: чем выше качество товаров и сервиса, тем выше потребителю кажется цена.

        Кроме знаний в области маркетинга, менеджер должен обладать и другими качествами хорошего продавца:

        • знанием основных техник продаж и умения применить их на практике,
        • способностью выходить из неоднозначных ситуаций,
        • владением навыками практической психологии,
        • пониманием потребностей клиентов и т. д.

        Если качества хорошего продавца присущи сотруднику не в полной мере, это может отразиться на уровне сервиса, что приведет к уменьшению прибыли, потере клиентов и другим малоприятным последствиям для бизнеса. Поэтому при выборе персонала следует производить тщательный отбор самых перспективных и оттачивать их знания и навыки до совершенства.

        УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ: Техника и Психология

        Конечно же, у каждого успешного продавца свои секреты успешных продаж. Кто-то берет экспертностью, кто-то личным обаянием, кто-то вовсю эксплуатирует гендерные различия и даже знаю таких, кто умудряется продавать исключительно за счет назойливости и занудства (из серии: «ну ладно, только отвяжись»). Но безусловно, есть некоторые общие принципы, которыми руководствуются все успешные продавцы (за исключением, пожалуй, последней категории). Наблюдая и анализируя достаточно большое количество продавцов, я выделила несколько главных секретов успешных продаж, которые используют эти замечательные люди.

        Первый секрет успешных продаж:

        Звучит несколько даже зловеще: КГБ. Не спешите пугаться, это не то, что Вы подумали. Расшифровывается аббревиатура как: Клиент Говорит Больше. К моему огромному сожалению, авторство этой расшифровки принадлежит не мне. Если я не ошибаюсь, ее придумал Александр Деревицкий. Зато мне в детстве бабушка (мудрая была женщина) часто мне говорила: «Тебе Бог дал два уха и только один рот, вот и пользуйся соответственно».

        Вероятно, не всем продавцам посчастливилось иметь такую бабушку. Потому что большинство из них считает, что чем больше продавец говорит – тем лучше. Это большое заблуждение. В большинстве случаев, когда продавец поет свои сольные арии во славу своего продукта или услуги, покупатель успевает придумать 10 отмазок, как технично уйти от покупки.

        Пока продавец говорит, он сдает массу излишней и ненужной информации, которая становится благодатнейшей почвой для клиентских сомнений и возражений. А вот если продавец внимательно слушает клиента, то он получает массу информации о том, что клиенту нужно, какие его ключевые выгоды, и может сформулировать убедительные аргументы в пользу покупки. Об этом я уже немного писала в статье «как слушать клиента», но тема неисчерпаема, поэтому будем еще к ней возвращаться.

        Второй секрет успешных продаж:

        Не говорите клиенту о товаре, говорите о выгоде клиента. Клиент не хочет покупать ваши товары или услуги. Он хочет покупать решение своих задач. Поэтому все, что вам нужно сделать – найти его задачу и показать, как ваше замечательное предложение поможет ее решить.

        Человек в среднем более 90% времени думает о себе, о своем бизнесе или работе, о решении своих проблем, в крайнем случае — о своем ближайшем окружении. А вы хотите, чтобы вот он все бросил и начал думать о вашем предложении! Оно ему надо? Поговорите лучше с ним о его проблемах (ну не глобально конечно, а о тех, которые ваше предложение может помочь решить) и вы найдете в нем благодарного слушателя.

        Третий секрет успешных продаж:

        «Все решено». Ваш изначальный внутренний настрой, что сделка обязательно состоится. По другому и быть не может. Спокойная уверенность. Мощное и теплое течение, которому не хочется сопротивляться, а хочется довериться и плыть к манящей цели… Простите, увлеклась – пошла уже медитация на тему. Впрочем – можете смело пользоваться, неплохой мыслеобраз для входа в нужное состояние. На одном из тренингов у нас родился даже специальный термин, обозначающий это состояние: «Сделай-ка Гольфстрим!» — и все все понимают.

        Чтобы было понятно, о чем речь, на тренинге часто задаю вопрос: «Кто ведет в парном танце?» Девушки обычно говорят «Мужчина должен вести». А те, кто когда-либо танцами занимались, знают: «Ведет, тот, кто лучше умеет танцевать, и более в себе уверен». Так вот, в процессе продажи успешный продавец всегда ведущий. Другой вопрос, что это должно быть сделано так искусно, чтобы у клиента, как минимум не возникало сопротивление, а как максимум – чтобы клиент об этом не догадался.

        Четвертый секрет успешных продаж:

        Лучший экспромт – подготовленный экспромт. Да-да, я снова о сценариях продаж, скриптах, речевых модулях и пр. Не поленитесь прописывать:

      • с чего вы начнете разговор (чтобы сразу не послали),
      • как будете устанавливать контакт (чтобы иметь возможность задать нужные вопросы),
      • какие именно задать вопросы (чтобы сделать неотразимое предложение),
      • как презентовать свое предложение (чтобы от него было невозможно отказаться),
      • как отвечать на возражения (все равно ж они будут),
      • как закрывать сделку (вот тут уж точно недопустимы паузы и глубокие раздумья о том, что сказать),
      • как заканчивать разговор (вы же знаете, лучше всего запоминается последние впечатления).
      • Лучше именно прописывать – запоминается лучше и можно использовать в дальнейшем. Это тот труд, который приносит плоды неоднократно. Впоследствии может стать основой корпоративной книги продаж (ну или вашей личной книги продаж). Это только кажется, что опытный продавец говорит по наитию, экспромтом. У него просто все эти экспромты уже в голове, и их там много.

        Пятый секрет успешных продаж:

        В одном из интервью Мэри Кэй, основательница одной из крупнейших косметических компаний, на вопрос в чем главный секрет ее успеха, ответила: «Я знаю, что у каждого человека, независимо от пола, возраста, положения, на груди висит невидимая табличка с надписью: «Дайте мне почувствовать мою значимость!»

        У большинства из наших современников прослеживается явная нехватка подтверждений собственной значимости. И если вам удается дать клиенту почувствовать себя значимым – он будет с вами сотрудничать долго и счастливо.

        Пятый секрет самый непростой, как показывает практика. Слишком часто компании декларируют, что «Клиента надо любить», «Клиент всегда прав», вызывая тем самым тихую ненависть продавцов к клиентам. Представьте, легко ли любить того, кто всегда прав? (По умолчанию мысленно достраивается, что продавец всегда виноват). На мой взгляд, гораздо продуктивнее научить продавцов простым приемам, которые дают клиенту почувствовать свою значимость и ОДНОВРЕМЕННО повышают значимость продавца и компании!

        Подробнее о каждом из этих секретов успешных продаж обязательно буду еще писать, а для тех компаний, кто хочет внедрить их в свою практику и увеличить продажи рекомендую мои тренинги продаж.

        Еще по этой теме:

        Секреты успешных продаж: 10 комментариев

        Отличная статья, коротко и по делу!
        Анна, а вот насчет «Клиент всегда прав», если все же возникает спорная ситуация, кто же тогда прав «Клиент» или «Продавец»? Ну и кто виноват, конечно?

        Сергей, спасибо!
        Клиент такой же человек как вы и я, и конечно, он бывает неправ, бывает вздорным и невоспитанным. Да просто в плохом настроении. Мне больше по душе другая концепция: «Клиент не всегда прав, но он всегда клиент». Скажу сейчас ужасную банальность, но единственный источник денег в любой компании (ну ладно, в большинстве компаний) — это как раз клиенты. Это первая идея. Вторая идея — как в любой коммуникации, больше прикладывает усилий тот, кому результат этой коммуникации нужнее, согласны? И если вы продаете не уникальный товар, и к вам не выстраиваются очереди, то продажа в большей степени нужна вам, ведь у клиента всегда есть выбор — купить у вас или у вашего конкурента.
        А с другой стороны, попадаются такие клиенты, которых лучше отдать конкуренту в качестве диверсионной меры :). Если прибыль, приносимая клиентом, не окупает те декалитры настойки пустырника, которой приходится отпаивать ваших продавцов после общения с ним — таких клиентов стоит «увольнять». Справедливости ради надо сказать, что таких все-таки единицы, и это конечно исключения, которые подтверждают правило. И уж конечно, это решение должен принимать не продавец в запале эмоций после конфликтной ситуации, а его руководитель, с холодной головой взвесив все «за» и «против», в том числе учитывая и рентабельность этого клиента.
        Вот собственно те гирьки, которые вы будете бросать на весы, решая в каждом конкретном случае — кто прав, кто неправ. Однозначного ответа я тут конечно не дам — все сильно по ситуации.
        И еще, у вас ведь есть преимущество перед клиентом: вы проходите специальные тренинги, и обучаетесь, как справляться с ситуациями. А клиент — ну он такой, какой он есть. Как погода за окном. Изменить ее нельзя, но можно одеться потеплее или взять зонт. (Ну, или уехать в другую страну с более благоприятным климатом :)).
        Так что, возвращаясь к нашей ситуации с клиентами — бессмысленно сетовать, что клиенты не такие, как нам бы хотелось. Гораздо продуктивнее — быть готовым к ситуации, вооружившись специальными знаниями и навыками. Ну или «менять страну» — честно сказать себе, что продажи — это не ваша стезя, и искать счастья в другой профессии.

        Вот точно. Нас так задалбывают этой «клиенториентированностью, что тошнит на них смотреть. А они нас вообще за людей не считают…

        О, тяжелый случай :). Если такие настроения преобладают среди ваших продавцов, дорогие читатели, то здесь нужно очень внимательно изучить ситуацию и срочно принимать меры. Причем, Марина, увы, одной из адекватных мер может быть увольнение продавцов, которым настолько в тягость их работа. Зачем так мучить себя и других? Может быть действительно, продажи — это не совсем та работа, которая подходит именно вам?

        Я продажами не первый год занимаюсь, и скажу что продажи — это система. В том числе учет и CRM. Возьмите любую, не обязательно сложную, ту же самую …. (реклама удалена модератором)

        Сергей, Вы правы, продажи можно рассматривать на нескольких уровнях. Так вот на уровне компании — безусловно, одно из первых действий — учет и контроль. И здесь, конечно, CRM вам в помощь. Ну а выбор конкретной системы — это уже отдельная большая тема. Спасибо Вам за идею, пожалуй, попрошу экспертов дать несколько советов по выбору CRM.

        У меня такой вопрос!Работаю торговым представителем, у нас цены на фирме поднимаются уже не сколько раз,сегодня поднялись на 18% !Клиенты помнят прежние цены и отказываются брать товар!Так как условия конкурентов на много лучше да и цены стабильны!Как бороться с таким фактом? Как убедить продавцов взять наш товар?Буду благодарен за совет!Так как опыт не большой в работе!

        Спасибо за инфу! Еще нигде не встречала это КГБ. Я считаю, что это довольно разумная тактика. Да, свой товар нужно знать как Отче наш, но ты обслуживаешь клиента, а не навязываешь ему товар, поэтому соответственно нужно быть хорошим слушателем и использовать свои знания, чтобы помочь, а не впарить.

        Спасибо за комментарий, эту аббревиатуру изобрела к сожалению не я, впервые встретила ее на тренинге Сергея Азимова, а позже встретила в книге Александра Деревицкого, которого, к сожалению, уже нет в живых. И Сергея и Александра я считаю своими учителями в продажах.
        И да, поскольку успешная продажа (в моем понимании) — это когда вы сумели показать клиенту, как ваш товар улучшит его жизнь или поможет ему избавиться от какой-либо проблемы, то знать нужно обе стороны взаимодействия — и товар и клиента с его потребностями и проблематикой.

        Тренинг по продажам — залог успешных продаж

        Для успешной жизни умение продавать — великая вещь! Бизнеса без продаж не существует. Чем лучше работают продавцы компании, тем успешнее бизнес, большой, средний или малый. Кто не умеет продавать, уходит с рынка, окончательно и бесповоротно сдавая свои позиции конкурентам. Что делать для того, чтобы продажи были успешными? Где искать хороших продавцов? Тренинг по продажам — залог успешных продаж. Так считают зарубежные специалисты. По их мнению, совсем необязательно родиться «великим продавцом», им можно стать в процессе грамотного обучения и работы. К сожалению, в нашей стране на одного человека тратится всего 1,5 доллара в год, чтобы обучить его сложной науке бизнеса. Тогда как на Западе эта сумма превышает 150долларов. Можете себе представить разницу? Чему же тогда удивляться? Тренинги по продажам, пожалуй, самые действенные и самые емкие из всех видов тренингов на сегодняшний день. Они заключают в себе способы поиска новых клиентов и расширения клиентской базы, деловую презентацию, технику ведения переговоров, законы убеждения и аргументации и многое-многое другое. Тренинг по продажам: • развивает практические умения, превращая их в навыки; • определяет цели и задачи бизнеса;• осуществляет поиск потенциального клиента;• учит учитывать потребности клиента, определять, чего он желает и чего опасается. Как писал знаменитый американский психолог Дейл Карнеги: «Лично я люблю землянику со сливками, но рыба почему-то предпочитает червяков. Вот почему, когда я хочу поймать рыбу, я думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба». Также должен думать и менеджер по продажам, ведь ситуация в бизнесе совершенно аналогична. Если продавец будет думать исключительно о своих интересах, не учитывая интересов покупателя, он ничего не сможет продать. Определенно. Как умело провести переговоры? — тренинг по продажам отвечает на этот вопрос. Он обучает технике, нет, даже искусству проведения переговоров. Выучитесь формулировать возможные вопросы и возражения со стороны покупателя. И не просто формулировать, а выстраивать стратегию реакции на эти вопросы. Не менее важен и вопрос качества. Не стоит просто, без оснований расхваливать товар, мол «самый распрекрасный, самый эксклюзивный, самый, самый». Приведите доводы. Ведь покупатель не глупее вас, он все понимает. Иногда, конечно обман срабатывает. Доверчивый человек может пойматься на крючок и приобрести то, что вы так красочно ему описали, и то, что на самом деле не является таковым. Но что дальше? Сможете ли вы продолжать работать с этим клиентом? Увы, он перестанет вам доверять. Дальнейшим этапом тренинга является техника заключения сделки. Все должно быть основано на доверии и еще раз доверии. Убедите покупателя в том, что обманывать его вам невыгодно. Будьте самым доброжелательным и приятным продавцом, с которым клиенту доводилось работать. Однако не будьте навязчивы. Навязчивость жутко раздражает. Самый талантливый продавец умеет обставить дело в таком свете, что клиент сам очень, очень захочет приобрести ваш товар, именно ваш, и именно у вас. И конечно, помните, что время — деньги. Если вы тратите уйму времени на то, чтобы убедить, или если хотите завербовать хотя бы одного клиента, то делайте это так, чтобы в будущем не тратить сил на ненужные и долгие «ухаживания». И еще. Помните, единственная вещь, которую вы продаете, это ваш статус. Профессионализм, компетентность, опыт. Оцените себя по достоинству, назначьте истинную цену своих услуг. Тогда ваш продукт будет гораздо легче продать. Старайтесь быть непохожим на других продавцов, будьте самим собой, не играйте, не выдавливайте из себя искусственные эмоции. Улыбайтесь, улыбка вызывает доверие. Но улыбайтесь искренне. Если вы хотите получить высокий результат от тренинга по продажам, помните: ваше желание и готовность к переменам играют огромную роль. Никто не сможет слепить из вас великого оратора, искусного переговорщика и талантливого продавца. Но все это можете вы сами. Тренинг по продажам обязательно принесет вам успех, но станет более эффективным в том случае, если выбудете руководствоваться следующей установкой: «Я хочу быть успешным, я готов учиться, чтобы стать профессионалом, я сделаю все, что от меня зависит». Будьте уверены в себе, и успех придет, несомненно! С наилучшими пожеланиями, Ирина Куракина «ВсеКтоУчатсяМоиДрузья!» «Бери & Веди»

        7 секретов успешных продаж

        Слово «продажи» сейчас у всех на слуху, и каждый из нас, так или иначе, сталкивается с ними – как продавец или покупатель. Ведь, если задуматься, то вся наша жизнь, по сути, состоит из продаж: навыки само-презентации – в отношениях, в дружбе, в профессиональной среде – оказываются одними из ведущих на нынешний день. Умение продавать, независимо от отрасли, в которой ты работаешь – это один из ключевых навыков вообще, в рамках текущей действительности.

        Меня зовут Румия Абдрахманова, я маркетолог Callbackhunter (в прошлом, кстати, менеджер по продажам), и сегодня мы поговорим о секретах продаж.

        Интересно, что в Америке эти навыки – так называемая «лестница продаж» — рассматриваются еще в школьном возрасте. В России это еще развито не настолько, и, все же, область имеет тенденцию к расширению, становится все более значимой, изучаемой. Возникает такой термин как «искусство продаж». Продажи с использованием манипуляций уже давно не дают того эффекта, который давали изначально. Равно как и популярные не так давно «агрессивные» продажи. Продать клиенту товар, который его интересует, грамотно, этично, профессионально – это, действительно, искусство!
        Постепенно мы отходим от «совкового» восприятия действительности, в котором продажи – это «спекуляция», а «торгаши» — не люди. Сейчас быть менеджером по продажам – успешным, востребованным, хорошо зарабатывающим – весьма, и весьма престижно. Сегодня «продажники» — один из основных костяков любой компании. Что логично: где нет продаж, там нет и бизнеса.

        Как, практически, в любой из деятельностей, в продажах можно выделить определенные законы и принципы, на которых базируется это, такое популярное сегодня, понятие. Виталий Катранжи, эксперт по развитию продаж Salers.ru, поделится своей позицией в отношении таких законов/принципов.

        «Сформировать законы и принципы продаж достаточно сложно, у каждой отрасли, компании и даже менеджера они свои, но, выделим основные, актуальные для большинства бизнесов:

        1. Перед продажей постройте отношения. Мы не любим покупать у незнакомых людей, которым не доверяем, поэтому перед тем, как озвучить цену или сделать свое предложение, войдите с человеком в доверительные отношения узнайте о его «боли», дайте человеку возможность рассказать Вам о себе, и, тем самым, он проникнется доверием к Вам.

        2. Слушайте клиента. Есть простое правило: чем больше клиент говорит нам, тем больше он нам доверяет. Если мы слушаем клиента и «вживаемся» в его проблему, нам будет много легче донести до него ценность товара.

        3. Говорите на языке клиента. Очень многим профессионалам своего дела кажется, что весь мир рядом с ним развивается по мере роста самого профессионала, и мы часто злоупотребляем терминами, знаниями, пониманием. Ретаргетенги, конверсии, лиды — это все здорово, но для 80% предпринимателей это не самые понятные слова. Если то, о чем Вы говорите, может понять 5-летний ребенок, значит, Вы – профессионал, способный донести ценность своего продукта любому. Если же ваша отрасль очень специфична, то «знающий» клиент сам даст понять, что он говорит с Вами на этом языке. Поэтому — слушайте клиента, обращайте внимание на то, какие он употребляет понятия и адаптируйте свои объяснения с учетом данных понятий.

        4. Делайте акцент на ценности, а не на цене. Заплатить деньги — это «больно» человеку, получить же выгоду – приятно. Значит, уходите от разговора о цене и переходите к возможностям, и тогда Вы будете для человека не в зоне «боли», а в зоне счастья.

        5. Любите свой товар или услугу! Большинство людей тонко чувствуют фальшь, поэтому если Вы считаете, что Вы продаете «хреновый» товар, Вам практически невозможно убедить в этом других людей. Найдите плюсы Вашего товара, найдите клиентов, которым этот товар интересен — и продажи пойдут гораздо легче.

        6. Разберитесь в товаре! Нет ничего хуже, когда менеджер отвечает покупателю о своем товаре размыто и непрофессионально. Все нужные вопросы покупатели зададут Вам сами, Ваша же задача – знать ответы на эти, важные клиенту, вопросы.

        7. Помогайте сделать выбор, а не продавайте. Клиент пришел к Вам за покупкой со своим видением товара или услуги, и самое страшное — это начать рушить ее. У него есть ясное и четкое представление, о том, что он хочет, и, если мы будем убеждать его в обратном, он вряд ли совершит покупку. Дополните его представление о счастье Вашим товаром, а, еще лучше, сделайте это счастье зависимым от Вашего товара — и Вы совершите продажу!
        Конечно, можно написать много законов продаж, и есть немало версий на эту тему у разных специалистов, но все они, так или иначе, сводятся к пониманию клиента и донесению до него ценности товара. Не думайте о бонусах выгоде, думайте о клиенте — и он сделает Вас богатым, а сам останется счастливым!»

        Благодарим Виталия за такое красочное, понятное и простое объяснение законов и принципов продаж! А мне бы хотелось обратить внимание читателей блога на тот факт, что, независимо от того, занимаетесь ли Вы продажами или не знакомы с ними, вообще (и даже, возможно, не планируете знакомиться), эти навыки Вам пригодятся в любой из деятельностей! Хотите Вы этого или нет, но знание вышеупомянутой «лестницы продаж» есть определенный стандарт сегодня. Он только дополнит и улучшит Ваши навыки и в иных видах деятельности! Опять же, на собственном опыте, могу это подтвердить.

        Технология продаж на сайте, в целом, похожа на обыкновенную. Но всегда стоит вопрос количества входящих заявок. Для увеличения входящих обращений с сайта рекомендуем использовать разработанную нами технологию Callbackhunter. Это виджет, удерживающий целевого посетителя на Вашем сайте, и тем самым, повышающий конверсию на 75% и выше! Используйте 7 секретов успешных продаж и виджет Callbackhunter совместно, и «поднимайте» свои продажи!

        http://callbackhunter.com — регистрируйтесь и тестируйте наш сервис бесплатно ;))

        Подписывайтесь на наш youtube-канал бизнесе, счастье и конверсии.

        Ждем вас на нашем блоге о конверсии. Смотрим вправо ;))

        А также вступаем в нашу эксклюзивную группу о конверсии на фейсбуке.

        10 секретов успешных продаж

        10 секретов успешных продаж

        Секрет №1
        Вы должны продать только одну вещь – свой статус. Первое и самое главное, из того, что вам необходимо, – иметь статус эксперта, специалиста в своей области.

        Ваша область есть не то поле, в котором находятся ваши продукты и услуги. Другая, более важная часть – бизнес вашего клиента. С экспертом как-то неудобно затевать спор о цене. Если большинство ваших встреч начинается и заканчивается разговором о цене, это значит, что, быть может, вы хороший коммерсант и хороший человек, но вы не продали статус эксперта.
        Секрет №2
        Вы должны донести до клиента правду – вам очень выгодно работать честно.

        По статистике, довольный клиент готов рассказать о своих хороших впечатлениях трем персонам.

        А недовольный готов поделиться своим возмущением с 10–20 персонами.

        Разве выгодно работать нечестно?

        Изюминка: честная работа – это удар ниже пояса для конкурентов и ошеломляющая новость для клиентов.

        Существует стереотип, будто бы от «коммерсанта» можно ожидать чего угодно, только не честной работы.

        Не обязательно разубеждать клиента в несправедливости такого мнения вообще, достаточно рассказать ему, что вы эксперт (см. секрет №1), да еще и честный.
        Секрет №3
        Вы должны продавать тогда, когда надо, а не все время.

        Сегодняшние продавцы ничем не напоминают коммивояжеров.

        Другие правила игры, средняя стоимость сделки, цикл заключения сделки – все другое.

        Если раньше подготовка занимала 10% времени, а работа с клиентом – 90%, то теперь в среднем на 90% времени, уходящего на подготовку, приходится 10% времени работы с клиентом.

        Не существует продавцов, которые хорошо «заключают контракты», существуют продавцы, которые умело работают на всех этапах: первичного поиска, квалификации, определения потребностей, презентации, предъявления доказательства и заключения сделки.
        Секрет №4
        Вы должны заняться сначала внутренними продажами, а потом продажами товаров и услуг клиентам. Один в поле не воин. Продажи – слишком серьезное дело, чтобы доверить его продавцам. Если от результатов продаж зависит благосостояние всей компании, логичным будет и участие в этом процессе всей компании. Если в отделе продаж говорят «мы», имея в виду продавцов, и «они», имея в виду всех остальных, это общая беда.

        Продавец не имеет права не продавать.

        Если продавец говорит, что мог бы продать намного больше, но… ему мешают производство, сервис, логистика, финансы – это значит, что он должен 95% времени заниматься внутренними продажами, пока не отвоюет такие условия, при которых станут возможными его продажи клиентам.
        Секрет №5
        Вы должны сделать так, чтобы клиент не мог сравнивать вас с другими. Найдите способ выгодно отличаться. Не допускайте ситуации «все это одно и то же». Не допускайте сравнений. Если первая фраза клиента – об «одном и том же», значит, вторая будет о скидке. Наше позиционирование происходит в голове клиента. Он должен чувствовать и воспринимать отличия. Если он не видит отличий, считайте, что их нет. Если клиент должен стать экспертом по вашим продуктам и уделить вам год жизни, чтобы понять разницу между вами и конкурентами, поищите более узнаваемые и ощутимые отличия. Отличия могут касаться продукта, услуги, компании, но главное – отличием должен стать сам менеджер по продажам. Если на продукт и компанию мы можем влиять лишь частично, то самих себя мы можем улучшать бесконечно.
        Секрет №6
        Вы должны понимать, чего клиент боится.

        В начале XX века продавцы были клоунами («купи внимание и уболтай»), затем ходячими энциклопедиям («убивай наповал фактами о продукте»), потом спецназом («продай любой ценой, несмотря на потребности клиента»), а сегодня они – партнеры клиента.

        Партнеры уважают друг друга, слушают друг друга и подписывают только взаимовыгодные сделки. Когда, обещая подумать, от вас уходит клиент, поймите: если все сделано как надо, то он должен купить тут же; если все не так, то о чем ему думать?

        Ваше ноу-хау состоит в том, чтобы выяснить, чего он боится. Если это цена, то у вас будет один план действий, если качество – другой, если нехватка опыта, неуверенность в возможностях вашей компании – вы знаете, что предпринять.
        Секрет №7
        Вы должны управлять ожиданиями клиента. Панический страх потерять клиента приводит к тому, что мы иногда щедро обещаем ему больше, чем можем предложить, или вяло ограничиваем его невыполнимые пожелания и ожидания. Мы снова работаем с клиентом, руководствуясь тем, что срочно, а не тем, что важно. Для продавца-профессионала завышенные ожидания клиента – не беда, а возможность. Возможность задать десяток вопросов о прежнем опыте, опасениях, бюджете клиента и проанализировать систему принятия решения. Потом эксперт упорядочит ожидания, скажет, что бывает и чего не бывает, в какие сроки, за какие деньги и на каких условиях. И клиент это поймет. А если ваш клиент не поймет? Это не его, а ваша вина.
        Секрет №8
        Вы должны освоить азы управления проектами. Секрет в том, что мы не можем больше работать успешно, оставаясь в прежних рамках. Англичане уже давно играют словами product (продукт) и service (услуга), придумывая такие комбинации, как provice и serduct, которые говорят о том, что не бывает только продуктов без услуг и не бывает только услуг без продуктов.
        Секрет №9
        Вы должны работать и больше, и по-другому.
        Арманд Хаммер говорил: «Как только я начинаю работать по 14 часов в сутки 7 дней в неделю, мне начинает везти».
        Чемпионы работают больше. Забудьте предрассудок, будто бы кому-то дано стать продавцом, а кому-то нет. Талант нужен (и снова не без огромного труда) для того, чтобы стать выдающимся, а просто хорошими могут стать многие. Чемпионы работают с удовольствием и легко – это одно из условий успеха. Только оптимист может годами делать одно и то же и ожидать, что это всегда будет приносить одинаковые плоды. Перемены – это образ жизни.
        Кто-то однажды сказал: «В будущем останется только два вида компаний – быстрые и мертвые».
        Секрет №10
        Суровое озабоченное лицо – не единственный признак профессионализма. Улыбайтесь! Вы согласны с тем, что вашим покупателям не нужен только ваш товар? Если бы это было так, ни один продавец не зарабатывал бы больше $300 в месяц. Им нужны ваш опыт, ваши лавры и набитые шишки, ваше знание факторов риска и успеха. Если для вашего клиента почти все – проблема, то для вас почти все должно быть рабочим вопросом.

        Так не делайте такое лицо, будто все вокруг вас плохо (кошмарно и запущенно), будто сплошь и рядом проблемы. Улыбайтесь! Подарите клиенту немного радости и оптимизма.

        Дайте ему понять, что он пришел по адресу. У него и без вашего постного лица хватает проблем.

        Я понял, в чем ваша беда. Вы слишком серьезны. Все глупости на земле делаются именно с этим выражением лица… Улыбайтесь, господа… Улыбайтесь..

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *